进入七月，曾经热销的的白酒行业已开始步入调整期，河南市场的许多酒商正在积极备战新的销售高峰期，迎接中秋、国庆双节的提前到来。随着高端名酒酱酒的集中化、市场价格的透明化，商务宴请的频次减少，利润空间逐步在缩小，库存压力增大，同质产品竞争恶化，对白酒团购渠道产生不利的影响。团购渠道一直是白酒销售渠道的最重要的一环，更是高端和次高端产品重要的销售场景，在一定程度上，团购渠道是不少酒商在疫情期间提振销量逆势增长的主要增量来源。从二级市场批发价格来看整体除茅台外，300元级以上名酒基本全部倒挂。

一、利润承压 酒商团购量下滑

根据白酒市场的发展变化情况，白酒市场由渠道主导逐渐向消费主导演变，传统的团购渠道开始遭遇市场化带来的挑战。从去年下半年开始，河南不少酒商的团购渠道价格，尤其是酱酒品牌的团购价格出现下行，不仅利润下滑而且价格倒挂。随着商务消费频次的减少和酒商出货量的降低，较为普遍的价格倒挂及市场透明度的提升，让团购渠道失去了原有的价格优势和高利润。在河南市场，有部分酒商反应，上半年团购渠道的出货量同比去年下降20%左右。企事业单位的客户用酒量逐渐减少，需求降低，即使是降价促销也解决不了销量增长的问题。

相比传统渠道，团购渠道受影响相对较小一些，客户的整体数量变化不大，但动销的产品越来越少，中高端产品价格较透明，有许多品牌的酱酒价格基本都在倒挂。在大环境不好的背景下，酒商的去风险意识化更加明显，近几年来，尤其是在河南市场酱酒的销售表现较为明显，目前主攻团购渠道的酒商意愿并不强，大部分团购客户只会保留有利润空间知名品牌产品来带动其它品牌的销售。据分析，对于名酒利润低或价格倒挂的产品，今年的团购销售整体来看不容乐观，酒企和酒商明显在加大对团购销售的支持力度。

二、团购渠道步入调整期  酒企酒商转向圈层营销

在市场经济环境的影响下，河南市场有不少酒企酒商，一直面临着这样或那样的困惑，除了外部消费环境造成的影响，传统团购客户开发也面临不小的困境。进入下半年团购渠道已步入调整期，今年以来，团购客户除了传统的营销外，河南市场有许多白酒企业在大力推广“名酒进名企”活动，意图在于刺激企业的购买力。但商务消费的低迷是不争的事实，团购业务的发展一直依赖着酒商的人脉资源，商务场景的出货不畅正逼着酒商们寻求更广泛的客户群体。针对核心消费的圈层团购已成为酒商提振业绩和利润点的关键，他们不仅通过好品牌、好产品的卖点打动用户，而且更需要深耕市场、建立信任、强化需求、更精细的服务来助力。通过新的社交营销方式，增加与消费者之间的粘性，进而提升产品的复购率。

步入调整期酒企酒商由传统的团购营销开始转向圈层营销，从注重商务场所转向消费圈层，从大C 向小C转移，从同质化的品鉴会到精细化的深度服务，酒企酒商团购业务转型趋势较为明显。行业专家认为，在白酒渠道结构变更的过程中，通过团购活动直接面对消费者完成客户积累，将是品牌生命力和销量持续增长的保证。团购商从过去简单的直接开发，将走向客户培育、服务和维护方式更加个性化、精细化、多元化的未来，可以预见未来的团购客户范围将进一步扩大。并推动白酒渠道模式向厂商一体化、C端化的方向发展。